Камиль: Вы слушаете «Бизнес Аля Рус», подкаст, в котором предприниматели рассказывают о том, как строить свое дело в России. Меня зовут Исрафилов Камиль, и каждую неделю ко мне приходят люди, которые оставили свой след на карте российского предпринимательства и знают, как делать бизнес в России.
Сегодня со мной в студии директор по маркетингу строительного торгового дома «Петрович» Игорь Колынин. Вместе с ним мы поговорим о том, каково это — быть во многом первым на рынке стройматериалов, как происходит анализ целевой аудитории и какое будущее ждет российский рынок строительства. Игорь, добрый день, спасибо, что нашли время и пришли к нам на подкаст.
Игорь: Да, добрый день, Камиль.
Камиль: Игорь, расскажите, пожалуйста, о компании и о истории.
Игорь: История компании, как и многих российских компаний успешных, ныне начиналась с маленького семейного бизнеса. Собственно говоря, лет 28 назад двое предпринимателей решили заняться строительным бизнесом, и начать продавать фасованный цемент. Самое главное, что было положено в основу этого бизнеса, это забота о клиенте.
Именно поэтому бизнес развивался быстро, он развивался успешно, но он не галопировать, потому что самая важная ценность, которая лежит в основе бизнеса, это создание ценностей для клиента. А если ты развиваешься там, растешь в два раза в год каждый год, то вполне возможно, что о клиентах ты не будешь глубоко и вдумчиво заботиться, а будешь заботиться о том, как бы там прирасти каждый год в два раза.
Поэтому бизнес развивался достаточно хорошо, уверенно, без каких-либо спадов. В основе бизнеса лежала забота о клиентах. Ключевыми событиями, которые, наверное, можно отметить, это было несколько инновационных изобретений для бизнеса той поры. Мы в начале 2000-х, не в 90-х, а в самом начале 2000-х предложили клиентам доставку стройматериалов по звонку.
Раньше customer journey был вполне себе понятный. Ну, в 90-х, в начале 2000-х, клиент звонил в компанию какую-либо, продавца стройматериала, дальше договаривался о чем-то, потом приезжал, оплачивал, а потом ждал доставку. Мы предложили революционный способ на тот момент. Это позвонил, и тебе привезли.
Начали даже завозить в тот же день. И оплата на месте. Но тогда вокруг, все окружение рынка говорил, вы что, идиоты? Ну, вас же обманут, не заплатят. Машина в побус то приедет вы понесете убытки тогда их речи этот нарратив казался вполне себе уместным, но мы попробовали и поняли что вообще-то люди клиенты да вообще в принципе люди, но не такие уж и странные что им нечем заняться за только заниматься телефонным хулиганством звонить там заказывать по машине цементы или машине стройматериалов нет люди делают это зачем-то потому что им нужны эти скорые материалы, они готовы оплачивать на месте.
И это изменило рынок. Это было совершенно инновационное. Особенно в строительстве, когда там не курьер тебе должен приехать, а прямо машина. Да, машина, когда это очевидные затраты, да, со стороны компаний. Но вот это событие было важным. Второе событие через несколько лет — это строительство баз.
Строительные базы, в которых есть всё всегда в наличии. Эти мы отличались от большинства продавцов строительных материалов, потому что у нас всегда все было в наличии, всегда все нужные материалы были на месте. И именно поэтому в Питере, например, строительные рынки отмерли.
У нас их нет, в отличие от всей остальной страны. В Санкт-Петербурге строительных рынков нет. Они умерли в тот момент, когда появились базы Петровича с полным ассортиментом, с наличием, да еще и с таким сервисом. Когда мы доставляем по звонку.
Третий этап — это интернет-магазин. Мы точно совершенно первыми в отрасли его создали и продолжаем держать его на высочайшем уровне. У нас там такие глубины для строителей есть, с четким анализом, что они покупают, как покупают, когда. Там множество разных сервисов, которые необходимы для тех, кто строит.
Четвертый этап — это когда у нас произошло осознание, что прорабы, профессионалы строительства, 98% уже с нами работают. В этот момент мы поняли, что нам надо меняться, потому что нам просто оставалось бы только расти вместе с рынком. Рост вместе с рынком — не очень интересная история, потому что ты зависишь от рынка.
Сегодня он вырос, завтра он упал, и ты болтаешься вместе с ним на волнах. Нам надо было не на волнах болтаться, а оправдывать свою модель устойчивого развития. И тогда мы добавили к нашей целевой аудитории профессионалов строительства еще такую важную целевую аудиторию, как конечные клиенты.
Но для этого нам пришлось переделать все. Торговые залы расширить, изменить. Сделать выставку, сделать другой кастомер-джорни. Потому что мы понимали, что если мы привлекаем целевую аудиторию Leroy Merlin и же с ними, то мы должны создать лучший клиентский путь, чем они.
Ну, потому что если ты его повторишь, то просто никто не придет. Не нужна копия чего-то хорошего, а Leroy Merlin — хороший, очень хороший магазин. Нам просто надо было создать лучший, и мы создали другой и, на наш взгляд, гораздо лучший Customer Journey в оффлайн-ретейле.
Мы создали новый ассортиментный рейндж, который, добавив то, что необходимо для конечных покупателей. Мы создали рекламу, с помощью которой привлекли этих клиентов, телевизионную рекламу. Мы полностью изменили фронт, как говорится, для клиента, но оставив фундамент ценностей, чтобы наши профессионалы, профессиональные клиенты от нас не ушли.
Потому что если ты создаешь что-то для новой целевой аудитории, Ты должен быть абсолютно уверен, что для твоей ключевой целевой аудитории ты не стал хуже. Мы всегда соблюдаем вот этот вот принцип. В нашей работе, когда мы создаем что-то новое, мы 10 раз проверим, чтобы для имеющейся целевой аудитории ценности не порушились.
И вот эти вот ключевые события сделали компанию такой, которая у нас есть сейчас. Мы профессионалов строительства разделили еще на две важных макро-сегмента — это такой чистый B2B, это, грубо говоря, застройщики и подрядчики этих застройщиков. И на настоящий момент это значимая часть нашего бизнеса. Мы работаем со всеми крупнейшими застройщиками в тех регионах, где мы присутствуем, и явно являемся лидерами, лидирующими поставщиками в каждом из них.
Камиль: Вот вы сказали касательно кастомер Джорни. Нельзя его повторять. Я сразу вспомнил кейс с магазинами Касторама, которые один в один копировали Леруа Мерлен. И почему-то там никогда, там всегда была пустая парковка.
Игорь: Честно скажу, холдинг-то Kingfisher, которому принадлежит Касторама, он больше Леруа Мерлен. Ну, был на тот момент больше. Сейчас не могу сказать точно, потому что у Kingfisher последние там лет 5−7 его колбасит очень сильно. В мире. Но на тот момент, когда Кастарану пришла Кингфишер был крупнее и сильнее, причем раза в два больше был.
Так вот, они не то чтобы копировали, у них был вполне себе успешный кейс Кастарану во Франции, они зашли на территорию Франции с этим форматом, которого в Англии у них не было, и вполне себе были успешны и успешно противостояли Леруа на их исторической территории во Франции.
Они не копировали, у них было другое что-то, но Леруа на тот момент был гораздо сильнее, чем Касторама, и Касторама с небольшим количеством магазинов выглядела как копия, хотя, конечно, у них были свои фишки. Возможно, они не смогли имплементировать то, что
Secretary of Best Practice, которые у них во Франции хорошо сработали. Возможно, еще что-то. Тут сложно сказать, но в целом они-то как бы могли сделать хорошо. У них был хороший легаси, именно опыта. У них не только Касторама, у них B&Q, английский прекрасный магазин. У них еще несколько разных брендов, у Goldfinger, Kingfisher. У них, в конце концов, прекрасная компания. Scruffix в их портфеле есть английская, у которой свой собственный путь очень интересный. Но выглядели они, наверное, действительно, как копии. А нам вообще нельзя было делать копию.
То есть если ты хочешь добиться успеха, ну, это вот наш ключевой принцип, если ты хочешь добиться успеха, ни в коем случае ты не должен кого-то повторять. Ты должен создать новую ценность для клиента. Новую ценность, причём, чем правильнее ты продумаешь, причём глубже ты продумаешь, на нужные аспекты клиентского опыта и клиентских болей ты надавишь, и из них создашь нечто новое, тем ты будешь более успешным.
Ну, потому что, честно, клиентский путь в строительном гипермаркете, он, с одной стороны, сложный, потому что тебе нужно тяжелые вещи таскать, но, с другой стороны, он привычный. И ты должен быть таким дизраптором привычек, многолетних привычек. Потому что люди, приходя в магазин, абсолютно уверены, что они умеют покупать в магазине.
Ну, вы же умеете, все умеют покупать в магазине.
Камиль: Гипермаркеты, они, так или иначе, у них у всех одиночный путь, зависит только от товаров, которые на полках лежат. Ну и, соответственно, вот тоже, кстати, вы сказали про опыт европейский, например, компания приходит в Россию и, соответственно, здесь использует свои наработки, свое легаси.
Насколько сильно отличается, на ваш взгляд, тот экспириенс, который есть у покупателей в России, от экспириенса, который есть от опыта покупательского, который есть в Европе, скажем?
Игорь: не очень сильно. Магазины, по крайней мере, сейчас достаточно похожи. Они используют бестпректис со всего мира, и это плюс интернациональной компании в том, что она может использовать опыт, хорошо выстроивший в одной стране, в других, и таким образом обогащать весь свой портфель услуг, обогащать клиентский опыт. В этом, конечно, большой плюс, когда ты транснациональная компания.
Понятное дело, что, допустим, если мы сравним клиентский путь в каком-нибудь хоум-депо в американском и в наших гипермаркетах, то он будет как-то отличаться. Хорнбах немецкий, он тоже чуть-чуть иной, нежели путь клиента в наших гипермаркетах. Но в целом глобально это все равно.
Магазин, ты пришел, у тебя есть набор услуг, который ты можешь дополнительно заказать. В отличие от Хорнбаха, ты можешь заехать на строй-двор, удобный, там, такой драйв-тру, и загрузиться достаточно удобно. В наших гипермаркетах ты так сделать в большинстве случаев не можешь.
А мы же предлагаем совершенно иной. То есть это прямо другой, прям такой революционный. Он идет вразрез с общим нативным опытом покупки. Он, с одной стороны, легче, но, с другой стороны, он другой. В этом есть и сложность, и в то же время для нас, я бы не сказал ниша, а большая возможность.
То есть это и челлендж, и возможность, с другой стороны, привлечь тех клиентов, которым не нравится нынешний опыт покупки стройматериалов в гипермаркете.
Камиль: Можете какие-то примеры привести? То есть вот вы говорите, наш опыт, он другой. Хотя бы несколько каких-то примеров, чтобы понимать.
Игорь: Когда ты приходишь в наш магазин, тебе не нужно таскать на тележку, укладывать, портя свою спину, тяжелые вещи. У нас все тяжелые вещи на экспозициях, на выставках. То есть у нас товарного запаса тяжелых вещей нет. Ты приходишь, смотришь плитку, ламинат, унитазы, кровлю, сухие смеси, это все в виде выставок. Причем, как бы, красивых, там, они несколько отличаются от привычных выставок в других гипермаркетах. И чтобы тебе создать корзину свою, чтобы купить эти вещи, ты должен воспользоваться либо, а, нашим приложением и, там, отсканировать штрих-код и создать корзину прямо в нашем приложении. Либо воспользоваться помощью консультанта, который тебе поможет финализировать твой выбор. То есть у нас есть три разных, фактически, таких вот отдела, можно сказать, но не отдела, а группы отделов. Это выставки, где невозможно ничего взять с собой. Это привычный магазин, но там мелочевка электрика, сантехника, там инструмент.
Камиль: Какой-то необходимости первой, видимо, вещь.
Игорь: Первый или мелкий, да, то, что тебе действительно надо прям выбрать. Ну, там шурупы, да, там Тяжело покупать, даже на выставке, ты это просто взял, посмотрел, подходит тебе эта гайка или этот саморез, или не подходит, положил в корзину и вышел через кассу.
И третий — это наши помощники в продажах. Это группа менеджеров, которые сидят за столами, и ты к ним приходишь и уже заказываешь себе доставку. Ну, или не доставку, или можешь заказать самовывозом прямо отсюда, с нашего строительного центра. Но ты садишься к менеджеру и ему рассказываешь о своих, так сказать, желаниях купить, а он тебе помогает подбирать товар.
Ведь со стройкой такая штука, что если ты йогурт покупаешь каждый день, и ты, в общем, понимаешь, нравится тебе йогурт с мангой или с шоколадом. А какая тебе нужна шпаклевка, если ты там делаешь ремонт раз в 7 лет, тебе, наверное, не так хорошо известно, поэтому тебе нужна консультация.
В этом и есть смысл экспертности, которую мы развиваем, в том, что мы тебе поможем определиться с выбором. А если ты профессионал, то, конечно, тебе и в зал ходить не надо, ты менеджеру можешь рассказать, что тебе нужно. Быстро составить заказ и поехать, ведь у нас 70% всех наших продаж происходит с доставкой.
Камиль: Экспертность в этом смысле, кстати, еще, наверное, хороша в том, что многие производители периодически меняют бренды и названия брендов, и бывает такое, что ты до этого покупал какой-то продукт, и он тебе понравился, если уж, например, из шпатлевки, да, а спустя какое-то время, когда ты вновь обратился в магазин для покупки того же продукта, он может просто элементарно называться по-другому, потому что выкупил, например, какая-то компания, или просто они начали по новым брендам развивать этот товар. Помощь эксперта хотя бы даже для таких мелких вещей нужна, не говоря уже каких-то глубинных, с точки зрения технических характеристик, наверное, продукта, или, может быть,
Постремонт каких-то процессов.
Игорь: Абсолютно верно. Ну вот, допустим, сейчас вообще в экоаналии, которая происходит в некоторых категориях, ну, допустим, в электрике, да, наша страна испытывает явные перебои с некоторыми брендами в электрике, особенно в инженерной такой вот. Некоторые шведские, немецкие компании ушли, а те, которые сюда параллельным импортом, они вообще говоря другие приходят, потому что с определенной стандарты именно инженерии в России и в Европе, они разные, но там определенные особенности сети, определенные особенности защиты, напряжения и прочего. Технические характеристики, они чем-то отличаются. В качестве параллельного импорта приходят сейчас сюда, ну, зачастую другие товары, не те, которые были ранее. Важно подобрать то, что нужно клиентам для их ремонта, для их домов именно с правильными характеристиками.
Пришли много там китайских брендов, российское производство начинает поднимать голову. Тут без эксперта разобраться сложно. Конечно же, если ты сам являешься экспертом, ну и тоже тебе нужно погружаться очень глубоко в детали того, что ты покупаешь. Стройка, когда она качественная, она как раз требует очень высокой экспертности со стороны продавца.
Потому что, конечно же, тяп-ляп сделать можно из чего угодно, поскольку это предстоит.
Камиль: Да, согласен. Вы сказали про канали, которые сейчас происходят. То есть постоянно происходят какие-то меняющиеся условия. Пандемия была, кризисы. Как компания «Петрович» адаптируется к таким резко меняющимся условиям?
Игорь: Пандемия для нас была этапом роста. Ну, первое, мы очень хороши в дистантных каналах. Опять же, у нас и доставка 70%, и дистантные каналы у нас больше 70%, практически 75%. То есть к нам достаточно приходить для получения либо экспертизы технической, либо выбрать отделку, все остальное у нас идеально делает сайт и приложение.
Поэтому в данном случае у нас просто коллапсически выросли продажи во время пандемии. И второе, это было еще время, когда команда компании собралась в единое целое и работала, вот, чувствуя плечо друг друга. Это было незабываемое время, потому что ты чувствовал поддержку со стороны всех.
И вот там офисные работники у нас выходили на склады, потому что, ну, когда склады опустевали из-за карантина, да, когда там один человек заболевал, вся же смена, там, вынуждена была садиться тоже на карантин по тем или иным условиям. У нас выходили туда офисные работники.
То есть это было такое единение, время, когда рождался и укреплялся, закалялся дух корпоративной культуры, дух Петровича. Сейчас там другие вызовы, да, это поиск альтернатив ушедшим компаниям, к счастью, в нашей среде их неподавляющее большинство этих самых ушедших компаний. Много, конечно, хотелось бы, чтобы меньше, но всё-таки стройка, она, особенно тяжёлая стройка, очень сильно локализована.
Иначе стоимость логистики усажрёт любую цену. Да, мы там, конечно, выяснили, что в сухих смесях, которые там представляют собой цемент, песок, там что-то ещё, какие-то там добавки на какие-то сотые проценты, на десятые проценты или до процент, Вот эти самые один процент, они были импортные.
Ну, это как вот, значит, с бумагой, да, тоже, казалось бы, у нас лес есть, целлюлозы своя, всё производство своё, но, блин, того, чего делает бумага белым цветом, у нас в стране не оказалось.
Камиль: Или как с крахмалом, который делает такой румяный картошку в Макдональдсе, да, его тоже не оказалось, к сожалению. Да, да. Чего-то вот такого не оказалось.
Игорь: Но это тоже связано с тем, что мы слишком быстро кинулись в омут глобального капитализма и отморозили себе часть индустрии, которой хотелось бы, чтобы они остались. Химическая промышленность у нас совершенно раздра и находится. У нас с красками до сих пор большущая беда с пигментами, потому что просто их банально нет.
То приходится их там завозить, а это тяжело. Какие-то присадки, добавки в химию нет, потому что существует там всего два, три, может, четыре завода на весь мир, которые гонят этих присадок в огромных количествах. И, конечно, никакого экономического резона строить такой завод в России у нас там, или сохранять даже какой-нибудь химический завод, который мог бы это сделать, ну, не было. Ну, потому что чего ты покупаешь в Германии лучшего качества за меньшее деньги, чем у нас бы это делали.
Ну, а сейчас мы столкнулись с ситуацией, когда этого просто нету, или дорого, или тяжело покупать. Но я очень надеюсь, что вот эта турбулентность, она даст эффект не только в тех областях, о которых там часто говорят по телевидению, но и в мирных индустриях, химической промышленности.
Я очень верю в то, что наши предприниматели И наш талантливый народ сможет сделать реально конкурентоспособные на мировом уровне продукты, именно именно же продукты не айтишные, мы уже делаем айтишные продукты на мировом уровне, там наш Fintech точно один из самых лучших в мире, точно лучше американского и европейского, но и те самые продукты в стройке, в инженерии, мы же можем это сделать.
И я думаю, что в конце концов, когда эти сложные времена станут не такими сложными, то наша продукция будет конкурентоспособна в мире. Конечно, можно сказать, что это мечтатель какой-то, но очень хочется об этом мечтать, потому что видно потенциал. Видно потенциал в других областях, в которых проще делать в одежде, допустим.
Да, у нас прекрасные начали появляться бренды одежды, просто сумасшедшие. И, как бы то ни было, это чуть проще, чем делать химический завод, да? Но надеюсь, что и химические заводы у нас тоже возродятся. И мы в конце концов станем сильной индустриальной державой.
Камиль: А как, на ваш взгляд, условия сейчас подходящие для производственников? Самые подходящие.
Игорь: Самые подходящие, конечно. Потому что сейчас стоимость импортных вещей резко подорожала. Ну, из-за сложности их покупки, из-за долгих путей, из-за всего. Поэтому, конечно же, сейчас для производства, наверное, самое подходящее… Нет, конечно, ставка Центробанка не может являться там стимулятором к этому росту.
Но я очень надеюсь, что эти там временные меры, они уйдут. Ну, или будут какие-то целевые кредиты от государственной для развития производства. Наша компания является связующим звеном между производством и конечными покупателями. Мы крайне заинтересованы в российских производителях.
Камиль: А каков процент сейчас импорта именно от китайских производителей у вас в магазинах, на прилавках? Я так понимаю, что в связи с тем, что европейские компании уходят или уже вышли, или они продают, например, свои производственные мощности местным российским компаниям,
Наверняка на рынок вышли китайские поставщики, которые могут, например, то же самое, либо очень близко к тому же самому, по качеству продукта, поставлять в Россию.
Игорь: Тут я сейчас точный процент не скажу, у нас всегда там процент импорта был в районе 15 процентов. Какая из них доля китайского, какая была доля европейского, мне сейчас сказать затруднительно, но одно могу сказать точно, у нас в последние много лет, еще до различных событий, создавались производства внутри, как ламината, который там лет 10 или 15 назад был почти полностью импортный, а сейчас он вообще полностью отечественный, керамической плитки, керамогранит.
Раньше было засилие китайских, итальянских, испанских производителей, и сейчас прекрасные образцы российского производства. Если отвечать прямой на ваш вопрос, доля китайских поставщиков, конечно же, выросла, но у нас всегда была подавляющая доля российских производств. Если говорить про электроинструмент, то даже у топовых брендов, у альфа-брендов, всё равно всё, что они продавали на российском рынке, было сделано в Китае.
Камиль: Вы сказали про команду, говорили о том, как 4−5 основных принципов, почему всё-таки ваша компания, компания «Петрович», отстраивается от конкурентов и является носителем инновационных решений. Хотелось вам задать вопрос, кто в вашей команде отвечает за инновационные решения, дисрапт?
Игорь: У Фенимора Купера в одном из его произведений, кажется, «Следопыт», но врать не буду, охотника английского. Схватили индейцы, но его не связали, не привязали к дереву, как в фильмах потом 20 века нам показывали, а просто оставили в деревне. На вопрос, что ж ты не бежишь, тебя же не охраняют. Он сказал, меня охраняют абсолютно все, дети, женщины, старики. Меня охраняет вся деревня, просто иногда на меня смотрит. Я не могу отсюда убежать,
Несмотря на то, что я не связан. Почему я так долго рассказываю про это? Если в компании будет какое-то одно подразделение отвечать за дизрапт, то это будет деструктивно для всех инноваций. За дизрапт должны отвечать и вообще должны быть вовлечены абсолютно все, включая кладовщиков, грузчиков, водителей, даже уборщиц.
Потому что если кто-то один пытается что-то придумать и еще внедрить это все всем остальным, то они будут смотреть, в лучшем случае кивать головой и думать, ну дурачок какой, а сами будут табанить эти все изменения, либо просто посылать куда подальше на более поздних этапах развития организации.
Вот в нашей компании у нас нет одного, кто отвечает за Disrupt, у нас отвечают все, у нас выстроена система инноваций, Идеи, которые пронизаны все-все-все внутри компании. Каждый человек имеет возможность, достаточно легкую, вполне себе замотивированную, подать идею. Ее обязательно рассмотрят.
И дальше есть уже непосредственно отдел, который помогает все проекты подчинить проект менеджменту и внедрить. Но не этот отдел внедряет всё, а он всего лишь помогает методологически инициаторам или тем, кто стал ответственным за внедрение каких-либо инноваций, воплощать в жизнь эту идею.
Камиль: Ну, инициатор, он же, наверное, как правило, предлагает не готовый проект. То есть это, наверное, просто какое-то предложение? По-разному.
Игорь: По-разному, да. По-разному. Ну, то есть, нет, понятное дело, что есть совсем голые идеи, сырые. Есть определенная методика, как из этих голых идей создать что-то похожее на проект. Дальше это стадия проекта расчет, но и потом запуск. Ну, это стандартный такой вот продуктовый или проектный подход.
Дальше-то понятно, дальше все компании умеют это делать. Вопрос в том, чтобы все эти идеи были не от топ-менеджмента, который там сидит и деньги получает за то, что генерирует идею, о том, чтобы все в компании этим занимались, придумывали. Потому что топ-менеджмент настолько оторван от жизни, это всегда так, что что там на местах уже неизвестно.
То есть, конечно, с одной стороны, топ-менеджмент смотрит далеко и понимает, куда идти, понимает, какие угрозы, понимает, что это все очень важно. Но, с другой стороны, есть инновации на местах. Как сделать клиентов счастливее? Уже эти идеи реже и реже будут приходить непосредственно топ-менеджменту, и все больше эти идеи будут приходить непосредственно тем, кто с этими клиентами работает.
Камиль: У топ-менеджмента, как правило, немножечко другие задачи и немножечко другие объемы. То есть их проблема заключается, на мой взгляд, в том, что они смотрят слишком широко и слишком далеко на картину и оперируют слишком большими суммами. То есть люди, которые находятся немножечко в другой реальности, немножечко меньше, наверное, в звании, они могут посмотреть на процесс с другой стороны, со стороны обычного обывателя.
Вот, на мой взгляд, топ-менеджмент имеет такие блокеры. То есть смотреть на какие-то большие суммы, на большие объекты, на то, как это можно везде сразу, там, смасштабировать эту идею и быстро ее применить, например. Абсолютно верно, да. Какое-то большое результат.
Игорь: Абсолютно верно, да. Для того, чтобы компания работала успешно, нужно и то, и другое. И тогда это будет очень гармоничное развитие, когда не только какие-то большие будут развиваться идеи, но и что-то делается для клиентов, ну или для внутренних клиентов.
Камиль: А у вас большая логистическая сеть, и она больше партнерская, или это ваша логистика?
Игорь: Все наши водители, они не являются нашими сотрудниками, это сторонние организации. Но управление доставками, погрузками, скоростью погрузками на наших СТЦ, то, что влияет на доставку, на скорость доставки и качество доставки нашим клиентам, этим управляем мы. Наши водители — это сторонние организации, тем не менее мы отвечаем перед нашими клиентами полностью за весь путь получения товара в том числе.
Поэтому можно говорить, что логистика наша, но осуществляем мы её через наших партнёров.
Камиль: Предприниматели часто говорят, что любой успешный бизнес не обходится без дерзких и прорывных идей. Инновации, неочевидные ниши, сильный продукт и опытная команда — всё это важно для успеха. В первую очередь, любой проект начинается с нетривиальной задумки. Партнёр подкаста, ведущий провайдера IT-инфраструктуры Selectel позаботится о стабильной работе и масштабировании вашего сервиса, а вы пока можете заняться разработкой и реализацией смелых бизнес-планов. Вместе с Selectel мы запускаем новую рубрику «Стартап Кибитка». Разберем с гостями студии огненные идеи стартапов от наших слушателей, оценим задумку, поговорим о воплощении проекта в жизнь, возможных проблемах и конкуренции на рынке. Давайте начинать.
Сегодня у нас письмо от Дианы Андронниковой из Коврова. Цитируем. «Я работаю тренером в крупной сети фитнес-клубов. Клиентом всегда много, и часто бывает, что из-за плотного расписания ко мне не могут попасть все желающие. Все вокруг переходит в цифру, я подумала, а почему мои услуги тоже не могут быть цифровыми?
Ведь уже сейчас весы могут отслеживать параметры тела, фитнес-браслеты, считывать пульс и концентрацию кислорода в крови. Если развить эти технологии и снабдить искусственным интеллектом, получится общаться с тренером, даже если его нет в зале. По задумке, это был бы сервис из системы браслетов и лент, зафиксированных на руке, ноге и груди.
Датчики будут считывать пульс, оценивать интенсивность тренировки и технику выполнения упражнений и передавать данные в мобильное приложение. Программу будет собирать и фиксировать тренировочный прогресс, подскажет, когда пора перейти к новому тренажеру или скорректировать нагрузку. В теории такого ИИ, искусственный интеллект тренера можно будет использовать даже дома. Выбираешь нужные настройки, загружаешь в программу тренировок и идёшь вперёд к здоровому и сильному телу.
Вот как вы думаете, будущее не за горами? Может ли такой сервис, скажем, сервис на базе искусственного интеллекта заменить полноценного тренера для обычных людей?
Игорь: Ну, я думаю, что это прекрасная идея. Более того, я как-то, когда PlayStation Kinect вышел, я занимался с помощью вот такого вот тренера, который, ну, условного искусственного интеллекта, который следил, правильно я там отжимаюсь, или правильно я делаю раскручивание и прочие вещи.
На самом деле технологии точно должны считывание информации из тела, даже из камер, которые могут следить за человеком, шагнули с тех пор далеко вперед. Поэтому я считаю, это прекрасная идея, особенно для людей, которые в спортзал, ну вот как я, просто физически не могут найти время.
А вот если там в офисе или дома в мини-спортзале, я бы, конечно, занимался бы лучше с тренером, которого я мог вызвать в любое удобное мне время. А это, естественно, не человек. Так что прекрасная идея. Её, конечно, надо развивать. Возможно, есть какие-то примеры на аналоге, потому что, как я уже говорил, для Kinect, по крайней мере, это было. Были уже разработаны подобного рода программы, но сейчас можно выйти на новый уровень.
Камиль: Единственное, как будто дополнительных всяких много штук нужно будет покупать. Все вот эти вот датчики, считыватели, браслеты и так далее, потому что кинекта, он как бы закрывал такую большую часть потребности. С кинектом можно было и спортом заниматься, и в боулинг играть, и там в какие-то игры.
Тут придется прям очень много железа с собой таскать, на себе все это одевать.
Игорь: А вы знаете, я думаю, что камера телефона и часы вполне могут восполнить, потому что в кинекте там датчики и камера, да? Ну, так, собственно говоря, и здесь в телефоне тоже есть камеры, которые позволят с помощью ИИ достаточно хорошо анализировать и положение тела, и правильность выполнения упражнений.
Просто нужно написать софт, то есть как бы железо дополнительное, я думаю, больше, чем одно в современный телефон, может быть, ну, и браслет, который считывает биоинформацию. Вроде как, кажется, что и не нужно.
Камиль: С технологической точки зрения, да. Ну, тут, кстати, Диана не указала в письме, она написала, что работает тренером, но не пишет тренером по какой дисциплине, потому что если это бокс, наверное, то вряд ли это реализуемо. А как вы думаете, хорошо, если это, например, обычный фитнес, да, ну, не обычный, если это всё-таки аэробика, это какие-то физические упражнения, которые укрепляют, так сказать, тело и дух, насколько бы такой проект мог стать прибыльным и на чём бы здесь можно было заработать, как вы считаете?
Игорь: Заработать можно на массовости и на подписках. Действительно, тренер, который анализирует то, что я делаю, делаю ли я правильно или неправильно, корректирует меня и следит за мной, и доступен мне в то время, когда мне надо, а не когда нужно ему.
Видно, что девушка умная и наверняка у нее очередь забита, а больше Диана сама-то себя клонировать не может. Здесь такой бизнес будет работать именно потому, Потому что вот этот вот тренер, условная виртуальная Диана, она будет мною вызываться в тот момент, когда нужно мне.
И здесь безусловная ценность есть. Мне нужно созваниваться с кем-то, вставать в очередь к этой Диане, потом сокрушаться, что я не могу, или наоборот, на то время, когда у меня назначена тренировка, у меня что-то там еще наползает. Как раз в данном случае эта ценность приложением решается.
Важно натренировать и сделать так, чтобы меня реально корректировали, а не просто за мной там следили за пульсами.
Камиль: Такое приложение должно хранить большое количество персональных данных и быстро их обрабатывать. Только так тренировки будут эффективными. Для этого понадобится надежная гибкая IT-инфраструктура, например, как у нашего партнера компании Selectel, одного из ведущих провайдеров облаков и айти-инфраструктуры в России. Вы можете собрать платформу для обработки данных на мощностях Selectel персонально под свой проект с предустановленными готовыми инструментами для аналитики, или развернуть свой проект в гибком облаке собственной разработки Selectel.
Узнаете больше о решениях для обработки, хранения и управления данными, и подписывайтесь на телеграм-канал Selectel по ссылке в описании. Ваши магазины Показин и Петрович находятся практически в каждом регионе страны, если я не ошибаюсь.
Игорь: Ошибаетесь совершенно. Мы находимся только по некой, если представить себе, дорогу от Петрозаводска до Москвы. Вот мы находимся в Петрозаводске, в Санкт-Петербурге, в Ленинградской области, в Новгороде, в Твери и в Москве.
Камиль: Так, а какой план у вас по дальнейшему развитию, как вы выбираете тот регион, где вы будете находиться?
Игорь: Мы много говорили про планы, мы когда будем открываться, мы тогда и скажем. В общем, у нас есть планы развития, но чтобы воздух не сотрясать лишний раз, оставим это на то время, когда мы откроемся.
Камиль: Хорошо. Как вы считаете, случится ли бум ИЖС, о котором говорили еще недавно?
Игорь: Бум ЭЖС случился. Это направление у нас стало развиваться очень хорошо с точки зрения продаж. Начали расти группы и кровельные, и стеновые панели, и стеновые материалы, фасады. В общем, это сейчас настоящий момент у нас самая быстро растущая группа, поэтому для нас, собственно говоря, это хорошо, потому что мы умеем доставлять тяжелые вещи, мы умеем доставлять их вовремя,
Мы умеем привозить на стройку так, чтобы рабочие не простаивали, а это сейчас мега важно, потому что с рабочими сейчас вообще беда. Рабочие из Южных республик уехали из-за слабости рубля в настоящий момент, поэтому рабочих не хватает, и, соответственно, за теми, у кого есть эти бригады, за ними стоит очередь из клиентов.
В общем, рынок такой вот интересный, сложный, но мы точно считаем, что это важная точка развития для нас и вообще, в принципе, для стройки, для строительного рынка как таковой. Потому что жить в индивидуальном доме — это тренд, который еще долго будет в топе.
Люди будут учиться жить за городом и уходить из вот этих вот больших многоэтажных домов.
Камиль: Ну, сейчас, мне кажется, этот тренд вообще вряд ли когда-то пропадет, учитывая еще то количество новостроек, которые строятся на территории всей страны, пониженные ставки, соответственно, тоже непонятно, куда приведет этот тренд, потому что одна из таких версий, что рынок недвижимости именно новостроек, наверное, в ближайшее время тренд пойдет вниз, и люди все больше и больше будут задумываться о том, чтобы покупать где-то за городом,
Пусть это будет дальше от центральной цивилизации городской, потому что дешевле, но это будет дом за эти деньги.
Игорь: Верно. Сейчас стоимость дома, она сопоставима со стоимостью квартиры, а площадь больше жилой. Да, там тебе необходимо машин, по большей части, но машин у многих есть. И, в общем, машина сейчас стала неотъемлемой частью многих семей. Тренд точно совершенно будет.
Что же касается до рынка новостроек, вы знаете, я загадывать не буду после последних событий последних лет. Вот что-либо загадывать совершенно бесперспективно. То, что я понимаю одно, что должен выстраивать свою стратегию на основании клиентских предпочтений, ценностей, которые дотдаешь. Надо опираться на что-то более важное и более такое значимое для твоего бизнеса.
Для твоего бизнеса важно не развитие индустрии, а твой клиент прежде всего.
Камиль: А считаете ли вы вот клиентское счастье более стабильным тогда получается элементом в экономике? Можно ли так сказать?
Игорь: Клиенты, ну вообще все люди всегда стремятся к какому-то комфорту, ну только если там не совсем критические ситуации. То есть когда мы там не опускаемся до первой, второй пирамиды, по слову, то тогда мы можем говорить про то, что клиентское счастье и клиентские ценности, они более стабильны.
Они меняются, и за этим надо следить. И надо предсказывать и предугадывать. Более того, главная стратегия — это не следить за клиентским счастьем, а предугадывать и создавать что-то новое, прокладывая путь этому ручейку. Ну, то есть, вот у тебя есть какое-то ручье, да, течет куда-то, а ты, бах, проложил новый канал, канальчик, и часть основного ручейка потекла только в твой канал.
Если в том канале ловили рыбу все, то в этом канале уже только ты, ну, по крайней мере, какое-то время будешь. И если ты сумел создать что-то, что для клиентов важно, ты обеспечил себе устойчивость своего бизнеса и его немалый успех.
Поэтому глендская счастье опираться, на мой взгляд, лучше, чем на какие-то тренды в индустрии. Но это мое мнение. Тут, скажем так, это мнение ритейл-компании, весь бизнес которой — это удовлетворение потребностей клиента. Конечно, если ты там делаешь что-то в производстве, ты, наверное, гораздо больше должен внимания уделять более глобальным трендам.
Наверное. Я сейчас говорю только со стороны ритейла. Вот в ритейле создание ценностей для клиента — это прежде всего. Потому что мы же не эти самые, извините, не барыги, которые там у одного купили, другим продали. Мы-то как раз успешны, потому что мы создаем ряд ценностей, которые клиенты ценят.
Настройки это, поставить вовремя, чтобы и рабочие не стояли. Значит, и стоимость производства была меньше. Ты пойди закажи на производстве что-то, да? Теоретически, может быть, дешевле. Теоретически. Но ты, хотя все сейчас держат РРЦ, поэтому это уже точно не так, и вполне возможно, что даже дороже.
Потому что у производства тогда надо иметь собственный отдел продаж. Это гораздо дороже, чем продавать оптом таким компаниям, как мы. Поэтому чисто теоретически у них на производстве будет дороже, чем купить в ритейле. Но даже если дешевле, то вся система продаж и вся система поставки, она не так работает, как работает ритейл.
Потому что наш бизнес заключается в создании ценностей, которые клиентам позволяют экономить. То есть наша основная функция — это в том, чтобы наши сервисы, сложные, большие, даже за которыми иногда берем деньги, они экономили клиентам. И поскольку наши клиенты — это профессионалы, они прекрасно умеют считать.
Это как раз важно в создании, в нашей работе, в создании ценностей.
Камиль: Вы сказали, что у вас один из основных каналов — продаж, плюс как функциональный такой помощник — это ваш сайт и ваше какое-то технологическое решение. Как вы разрабатываете такие технологические решения? Есть ли у вас какие-то отдельные команды внутри, или это внешние какие-то разработчики, к которым вы обращаетесь?
Игорь: Ну, по-разному, конечно, там, ядро, весь бэк, он наш полностью. Для десктопа фронты наши. Апп, он на собственном бэке, фронт разрабатывается там сторонними подрядчиками. Это, естественно, как у каждой большой компании, это многослойный, многоуровневый процесс по созданию этого наиважнейшего, самого большого канала продаж в нашей компании.
Тут с ним мы касдевим, естественно, все время. Думаем про все, про весь мерчендайзинг, про то, как клиент покупает, какая у него конверсия, почему такая, как ее улучшить, как представить категории. И в этом мы, допустим, можем отличаться от больших маркетплейсов.
В том, что мы людям, нашим клиентам даём экспертность и в представлении товара, и в продаже разных категорий товара по-разному. Одно дело продавать плитку, другое — автоматы и УЗО. Они продаются совершенно по-разному, совершенно по-разному должны быть представлены, и на сайте в том числе.
И вот эту экспертность надо проявлять через фронты в первую очередь.
Камиль: Игорь, спасибо вам огромное за интересную беседу. Сегодня у нас в гостях был Игорь Колынин, директор по маркетингу строительного торгового дома «Петрович». Спасибо вам, Игорь, что вы пришли и выделили время и так интересно рассказали о вашей компании.
Игорь: Да, спасибо вам большое. Было очень приятно пообщаться. Спасибо. Взаимно.
Команда:
Ведущий — Камиль Исрафилов;
Редактор — Анна Бутченко-Сорокина;
Продюсер — Виктория Витославская;
Звукорежиссёр — Андрей Деркач;
Проджект-менеджер — Сусанна Галстян
© Red Barn
